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* 销售员降生记88|NCR和IBM

发布时间:2021-10-14 12:57:02人气:
本文摘要:这是 包子堂 与您相识的第 2260 天 面临经济危机的严峻磨练沃特森接纳了IBM公司历史上最为严格的销售举措。对此沃特森的传记作家威廉·罗杰斯曾这样说沃特森以为“没有什么过错……不能通过更好的销售员和直截了当的思维来弥补。” 在经济大萧条时期企业级终端产物好比办公设备的销售员越来越注重如作甚主顾提供全面办公“系统”而不是某个单一产物——这样就能挣脱一次性销售的逆境。 到了1924年CTR公司更名为国际商业机械(IBM)。IBM其时销售多种机械设备包罗天平、时钟。

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这是包子堂与您相识的第2260

面临经济危机的严峻磨练沃特森接纳了IBM公司历史上最为严格的销售举措。对此沃特森的传记作家威廉·罗杰斯曾这样说沃特森以为“没有什么过错……不能通过更好的销售员和直截了当的思维来弥补。”

在经济大萧条时期企业级终端产物好比办公设备的销售员越来越注重如作甚主顾提供全面办公“系统”而不是某个单一产物——这样就能挣脱一次性销售的逆境。

到了1924年CTR公司更名为国际商业机械(IBM)。IBM其时销售多种机械设备包罗天平、时钟。

但它最着名的产物当属穿孔卡片制表系统该系统可以对数据举行整理和盘算自1890年以来就应用于美国人口统计的体例事情。

NCR在约翰·帕特森去世三年后于1925年上市。今后该公司的销售额由1929年的5760万美元暴跌到1932年的1650万美元。

1933年NCR公司推出了全新的销售培训计划和“研究生”课程。停止1939年尾该公司的销售队伍凌驾了3000人销售额也回升到3700万美元。就在NCR公司日渐式微之时另一颗新星正在冉冉升起。

托马斯·沃特森起初是NCR公司的一名销售员15年后他升任总部的销售司理成为了帕特森的左膀右臂。1912年沃特森、帕特森和其他公司高管因谢尔曼反垄断法遭到了起诉不外案件最终不了了之。

但沃特森因为这件事情而受到了帕特森的冷落。1914年他加入了盘算制表记载(CTR)公司担任总司理。第2年他成为了这家公司的总裁。

NCR在20世纪30年月中期还开办了一所新的销售培训学校。

公司在1937年的年报中曾经写道:“销售员向潜在客户展示产物性能时越来越需要彰显智慧了。这就要求我们要仔细甄选销售代表还要给他们培训销售相关的知识技术从而资助客户基于自身的需求来选择和使用产物……”

这其中尤其重要的是IBM的产物都是以租赁方式销售的。

这就让销售员造访客户、续约年费这些事情都变得更容易了。IBM的销售收入也从1939年的4000万美元增长到了1945年的1.38亿美元。

沃特森的儿子托马斯·小沃特森于1940年加入了IBM公司的销售团队这也彰显出老沃特森对于销售的重视。

当美国总统罗斯福通过了1935年的社会宁静法案和新政立法后联邦政府对IBM产物的需求大增。因为政府有大量的数据都需要举行处置惩罚。

在第二次世界大战期间美国军方也开始使用IBM的穿孔卡片制表系统。

自20世纪30年月以来NCR公司的总裁职务由约翰·帕特森的儿子弗雷德里克·帕特森接替。不外他委托了爱德华·迪茨和斯坦利·阿林担任公司高管向导NCR的业务。

这一时期的NCR主要是向银行和其他金融机构销售大型过账机。


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